Está comprobado que cuando a un cliente se le ofrecen distintas alternativas de un mismo tipo de producto, por lo general, tiende a descartar las opciones más extremas. Ya sea por temor a pagar demasiado o por miedo a obtener muy poco, las opciones intermedias suelen ser las más exitosas.
Este fenómeno conocido como “aversión a los extremos” fue desarrollado por el economista Thomas Shelling en su libro “The Strategy of Conflict” (1960), en donde se describen diferentes tipos de conductas que el cerebro humano asume ante la presencia de decisiones conflictivas.
De este modo, Shelling comprobó que al enfrentarse a la elección entre dos opciones muy diferenciadas era muy difícil prever resultados. Sin embargo, al añadir otras alternativas con características distintivas muy marcadas, se acrecentaba enormemente la posibilidad de que la elección recaiga sobre las opciones medias.
Considerando esta tendencia, entonces, se podría dirigir estratégicamente el consumo de los clientes hacia un producto determinado. Al añadir una opción más costosa en la carta (aunque nadie la fuese a comprar), se lograría alterar la decisión final de manera inconsciente. Pongamos un ejemplo:
Supongamos que un restaurante ofrece tres tipos de vinos. Uno de $50, otro de $75 y uno de $100. En caso de agregar una cuarta botella de $125, consecuentemente aumentarían las ventas de los vinos de $100.
Al sentir la “aversión por los extremos”, indudablemente, los clientes tienden a inclinarse por las opciones medias. Al momento de tomar decisiones, a veces, el cerebro humano no resulta tan racional como aparenta ¡Ponlo a prueba!